Corso Negoziazione
Le competenze negoziali
Gestire risorse ed obiettivi implica un processo decisionale articolato in cui le scelte sono prevelentemente frutto di una negoziazione all'interno ed all'esterno dell'organizzazione di appartenenza. La gestione dei rapporti interfunzionali è infatti prevalentemente affidata alla capacità negoziale dei responsabili di funzione.
Inoltre la capacità di raggiungere accordi, firmare contratti ed ottenere finanziamenti costituisce il nucleo centrale del processo commerciale. Soprattutto quando l'azione commerciale è orientata a costruire rapporti di lungo periodo attraverso la fidelizzazione dei propri clienti.
Tutto questo non può essere vanificato da una gestione delle trattative approssimativa ed orientata esclusivamente al breve periodo.
In tutte le casistiche affrontate nel corso sulla negoziazione è centrale il ruolo dei possibili conflitti che possono nascere a fronte di obiettivi e scelte non condivise.
Il conflitto è per molti versi ineliminabile nelle interazioni umane ma è importante che non si trasformi in scontro e che venga gestito razionalmente ed in modo costruttivo.
Nelle trattative è necessario acquisire consapevolezza dei rapporti di forza, dei valori in gioco e delle opzioni possibili per poi passare a mettere a fuoco le strategie negoziali alternative scegliendo tra approcci competitivi o collaborativi ed individuando le tattiche e le tecniche di negoziazione più opportune.
In questo gioca un ruolo decisivo la capacità di non lasciarsi prendere dall'emotività, esplorando le alternative, pesandone gli effetti, ascoltando attentamente gli interlocutori per raccogliere informazioni ed individuare gli spazi negoziali.
E' proprio la capacità di sostare nelle fasi interlocutorie per individuare le opzioni più produttive che costituisce l'essenza della negoziazione.
Il corso sulla negoziazione aiuta i partecipanti a riconoscere gli obiettivi e le fasi del processo negoziale, trasferendo loro una metodologia strutturata per affrontare con sicurezza anche fasi delicate.
Durata e obiettivi
Il Corso Negoziazione ha una durata di 2 giornate e i seguenti obiettivi:
- aiutare i partecipanti a mettere a fuoco le caratteritiche e le tecniche di gestione del processo negoziale;
- definire le strategie, le tattiche e le tecniche negoziali più appropriate in relazione alle casistiche più frequenti;
- elaborare modelli e scenari attraverso i quali traguardare il proprio processo decisionale;
- migliorare la capacità di resistere alle pressioni facendo proposte e controproposte;
- comprendere i meccanismi che generano il conflitto e le forme di escalation;
- apprendere le modalità per gestire costruttivamente il conflitto;
- comprendere il ruolo e la distribuzione del tempo nelle scelte negoziali;
- trasformare le fasi del processo negoziale in un piano di azione.
Contenuti del Corso Negoziazione
- Introduzione
- Tipologie di Negoziato
- Il Manager come negoziatore di obiettivi e risorse
- Negoziazione e processo commerciale
- Differenze tra trattativa e negoziazione
- Negoziato competitivo e collaborativo
- Strategie integrative e distributive
- Il ruolo del tempo nella negoziazione
- Il processo negoziale
- Struttura della negoziazione
- I ruoli coinvolti ed il gioco delle parti
- Le fasi del processo
- La pianificazione della negoziazione
- Lo svolgimento della negoziazione e l'incontro negoziale
- Il ruolo delle aspettative
- L'individuazione degli spazi negoziali
- La ricerca dell'accordo e del consenso
- La chiusura della negoziazione ed il raggiungimento dell'accordo
- La verifica dell'applicazione dell'accordo
- Negoziazione e gestione dei conflitti
- Il conflitto come risorsa
- Differenze tra conflitto e scontro
- Strategie difensive e risposte costruttive
- L'analisi dei rapporti di forza
- Mappa delle alternative
- Procedure di escalation
- Tattiche e diversivi
- La Comunicazione negoziale
- Differenze tra convincere, persuadere e negoziare
- L'impostazione del rapporto con l'interlocutore
- Il ruolo dell'ascolto attivo
- Modelli di comunicazione efficaci e modelli inefficaci
- Specificità della negoziazione in ambito
commerciale
- Differenze tra attività di vendita e negoziazione
- Il background negoziale come approccio strategico alla vendita
- Il professional selling e la vendita strategica
Target
Il corso Negoziazione è rivolto a manager e professionisti con le seguenti caratteristiche:
- operano in contesti in cui sono chiamati a prendere decisioni insieme ad una pluralità di altri soggetti;
- devono definire accordi e contratti ed impostare quindi le trattative con molteplici interlocutori;
- si trovano in una situazione di continuo cambiamento organizzativo in cui spesso gli accordi devono essere rinegoziati;
- avvertono la necessità di individuare un metodo strutturato per gestire ogni negoziazione in modo costruttivo.
Metodologia didattica
Al fine di stimolare l'attenzione dei partecipanti, il Corso Negoziazione ricorre a metodologie didattiche attive che alternano l'illustrazione delle tecniche e degli spunti metodologici con simulazioni e analisi basate su casi reali.
Ciascun partecipante è chiamato ad operare individualmente o in gruppo in modo da applicare quanto appreso in aula in casistiche pratiche avendo il docente come punto di riferimento e l'interazione con gli altri partecipanti come fonte di suggerimenti ed occasione di verifica.
Corso Negoziazione: materiale didattico
Ogni partecipante al corso riceve la dispensa che illustra i contenuti sviluppati in aula con ulteriori approfondimenti utili all’applicazione dei metodi e dei concetti appresi.
Al termine del corso viene inoltre rilasciato un attestato di partecipazione.