Corso Tecniche di vendita

La vendita professionale

La capacità di ottenere il successo nelle vendite non è solo frutto di un mix di talento e di prodotti o servizi vincenti.

Certamente queste pre-condizioni possono aiutare, ma la capacità commerciale si può sviluppare insieme con le tecniche per aumentare le possibilità di successo.

In particolare, la capacità di impostare l'attività di vendita organizzando il proprio lavoro in modo strutturato e ragionato può in molti casi risultare determinante laddove la sola creatività non riesce a supplire alle lacune del processo commerciale.

Inoltre un venditore professionista focalizza la sua attenzione nel cercare di soddisfare i bisogni del cliente mirando a chiudere la trattativa in un modo che risulti gratificante per entrambi.

Ciò richiede un insieme di competenze metodologiche, relazionali ed organizzative.

Il corso sulle tecniche di vendita definisce tali competenze e ne approfondisce i contenuti.

Le caratteristiche di un venditore di successo implicano l'attenzione ai dettagli ed alla cura di ciascuno di essi in pari misura.

Quindi, tecniche di vendita, organizzazione, competenza sui prodotti e servizi sono alla base del successo commerciale in qualunque settore.

Pertanto il corso non si limita al solo trasferimento di approcci e stili di successo, ma prende anche in considerazione i prerequisiti organizzativi che consentono alle tecniche di vendita di risultare efficaci.

Corso Tecniche di Vendita: durata e obiettivi

Il corso di vendita ha una durata di 3 giornate con i seguenti obiettivi:

• sviluppare sensibilità verso un approccio strutturato alla vendita;
• far comprendere il rapporto tra risultati commerciali, organizzazione e stili di vendita;
• focalizzare l'attenzione sull'importanza di una corretta impostazione delle relazioni con i propri clienti;
• illustrare le principali tecniche per la conduzione efficace delle trattative;
• migliorare le capacità di comunicazione e ascolto;
• sviluppare in ogni partecipante consapevolezza sui punti di forza e di debolezza del proprio modo di impostare le trattative;
• trasformare i punti di debolezza in piani di azione.

Corso Tecniche di Vendita: articolazione dei contenuti

1. Introduzione
   
   • Caratteristiche di un venditore di successo
   • Rapporto tra prodotto/servizio e azione commerciale
   • Processo commerciale e attività di vendita
   • Approccio commerciale e customer satisfaction
   • Fasi del processo commerciale
   • Il ruolo della pianificazione delle vendite
2. Tecniche di Vendita
   
   • Stili e modelli di comunicazione
     
   • Il ruolo dell'ascolto
   • L'impostazione del rapporto con l'interlocutore
   • La gestione della comunicazione telefonica
   • Come proporsi e come destare interesse
   • Come aprire una trattativa
   • L'individuazione delle esigenze del cliente
   • Le argomentazioni di vendita
   • I comportamenti da evitare e le espressioni positive
   • Come superare le obiezioni e risolvere i problemi
   • Come chiudere una trattativa
   • Il post vendita e le azioni per la fidelizzazione
3. La pianificazione dell'attività di vendita
   
   • Differenze tra efficacia ed efficienza
   • Dall'obiettivo al risultato
   • Modelli e strumenti di pianificazione
   • Individuazione delle criticità e delle opzioni
   • Gestione dell'agenda e to-do list
   • Presidio del territorio e distribuzione degli appuntamenti
   • Costruire un piano commerciale
   • Misurare i risultati
4. Azioni di miglioramento
   
   • Definire i propri obiettivi di miglioramento
   • Individuare le azioni per raggiungerli
   • Predisporre un piano d'azione
   • Lavorare sui propri punti di debolezza

Target

Il corso sulle tecniche di vendita è rivolto a venditori, ruoli commerciali e professionisti con un forte orientamento al mercato ed alla propria clientela di riferimento e che necessitano di:

• comprendere come valorizzare la propria offerta commerciale;
• migliorare le modalità con cui viene instaurato e impostato il rapporto con i propri clienti;
• definire meglio i propri obiettivi di vendita e le modalità per raggiungerli;
• vincere alcune abitudini o resistenze che impediscono una fluida gestione della trattative;
• comprendere le modalità per strutturare l'azione commerciale in modo produttivo ed efficiente;
• comprendere come rispettare il budget e vedere quindi riconosciuti i propri risultati.

Metodologia didattica

Al fine di stimolare l'attenzione dei partecipanti, il Corso di Vendita ricorre a metodologie didattiche attive che alternano l'illustrazione delle tecniche e degli spunti metodologici con simulazioni e analisi basate su casi reali.

Ciascun partecipante è chiamato ad operare individualmente o in gruppo in modo da applicare quanto appreso in aula in casistiche pratiche avendo il docente come punto di riferimento e l'interazione con gli altri partecipanti come fonte di suggerimenti ed occasione di verifica.

Materiale didattico

Ogni partecipante al corso riceve la dispensa che illustra i contenuti sviluppati in aula con ulteriori approfondimenti utili all’applicazione dei metodi e dei concetti appresi.

Al termine del corso viene inoltre rilasciato un attestato di partecipazione.