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M1. Orientamento alla trattativa
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- I singoli contatti di vendita
sono circoscritti nel tempo
- La fedeltà dei clienti è bassa perchè bassi sono i costi dell'infedeltà
- L'obiettivo del venditore è quello di essere accettato come fornitore
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- Capillarità e sistematicità di presenza sul cliente
- Competitività sul prezzo
- Qualità dei servizi primari
- Capacità di chiusura delle singole trattative
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M2. Orientamento alla relazione
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- La relazione è di lungo periodo
- La fedeltà dei clienti è alta
- L'obiettivo del venditore è quello di costruire un rapporto fiduciario
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- Continuità di relazione nel tempo
- Affidamento all'esperienza ed integrità personali del venditore
- Confronto e influenzamento sulle motivazioni d'acquisto
- Capacità di coltivazione del rapporto
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M3. Orientamento alla partnership
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- La relazione è di lungo periodo e coinvolge in profondità processi decisionali di gestione e non solo d'acquisto
- La fedeltà del cliente tende quasi ad essere vincolata
- L'obiettivo del venditore è quello di acquisire, per la propria azienda, un ruolo da business partner
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- Capacità di "sintonizzare" i due sistemi Fornitore e Cliente
- La valorizzazione del prodotto/servizio nel sistema gestionale/strategico del cliente
- La capacità di produrre vantaggi competitivi per le due imprese attraverso il rapporto di partnership
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