MODALITA'

CARATTERISTICHE

FATTORI CRITICI DI SUCCESSO

1. ORIENTAMENTO ALLA TRATTATIVA

I singoli contatti di vendita sono circoscritti nel tempo

La fedeltà dei clienti è bassa perchè bassi sono i costi dell’infedeltà

L’obiettivo del venditore è quello di essere accettato come fornitore

Capillarità e sistematicità di presenza sul cliente

Competitività sul prezzo

Qualità dei servizi primari

Capacità di chiusura delle singole trattative

2. ORIENTAMENTO   ALLA RELAZIONE

 La relazione è di lungo periodo

La fedeltà dei clienti è alta

L’obiettivo del venditore è quello di costruire un rapporto fiduciario

Continuità di relazione nel tempo

Affidamento all’esperienza ed integrità personali del venditore

Confronto e influenzamento sulle motivazioni d’acquisto

Capacità di coltivazione del rapporto

3. ORIENTAMENTO   ALLA BUSINESS PARTNERSHIP

La relazione è di lungo periodo e coinvolge in profondità processi decisionali di gestione e non solo d’acquisto

La fedeltà del cliente tende quasi ad essere vincolata

L’obiettivo del venditore è quello di acquisire, per la propria azienda, un ruolo da business partner

Capacità di "sintonizzare" i due sistemi Fornitore e Cliente

La valorizzazione del prodotto/servizio nel sistema gestionale/strategico del cliente

La capacità di produrre vantaggi competitivi per le due imprese attraverso il rapporto di partnership